Plan de prospection commerciale B2B : 5 étapes pour générer du business !
Si vous voulez que votre entreprise se développe, vous aurez à cœur d’élargir votre clientèle. Pour que cette opération se déroule dans les meilleures conditions, il vous faudra définir un plan de prospection commerciale. Si la sur-sollicitation dont sont victimes les prospects ne joue pas en votre faveur, privilégiez les rares actions efficaces !
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1/ Donnez des objectifs à votre plan
Pour prospecter correctement et obtenir des résultats, la dispersion est à bannir. Vous resterez concentré sur votre travail si vous définissez au préalable les objectifs que vous souhaitez atteindre avec un plan de prospection précis.
Nous vous conseillons de commencer par prévoir de relancer vos prospects chauds. Comme ils sont déjà « entrés dans le processus » ils seront plus faciles à transformer que d’autres qui ne vous connaissent pas du tout. Vous pourrez aussi générer des affaires rapidement en renforçant votre base de clients. Rappelez-vous à leurs bons souvenirs, et gardez ceci en tête : les consommateurs choisissent toujours le premier fournisseur à les avoir appelés !
Enfin, listez les besoins des consommateurs. Votre service client constituera une source d’informations intéressante !
2/ Utilisez les meilleurs outils
Une fois vos objectifs définis, réfléchissez aux différents moyens dont vous disposez pour les atteindre. Parmi les différentes méthodes existantes, en voici deux :
- La prospection digitale : pour séduire via internet, votre site devra proposer aux moteurs de recherche et à vos prospects des contenus pertinents et optimisés. En réunissant ces deux conditions, vous trouverez directement vos prospects sur les canaux qu’ils utilisent.
- Les campagnes e-mailing : c’est l’outil idéal pour adresser à vos prospects un message qualitatif. Veillez à bien segmenter vos contacts et à créer une série d’email avec comme objectif de fidéliser vos prospects.
3/ Créez votre propre base de données
Vos objectifs vous révèlent sur quels points vous focaliser : trouver de nouveaux prospects, relancer les prospects chauds, relancer vos clients ou les fidéliser… Selon la direction dans laquelle vous souhaitez agir, vous aurez à votre disposition plusieurs solutions sources de contact :
- Utilisez votre fichier de prospects et de clients pour vous constituer une liste de prospection commerciale. Vous l’enrichirez facilement par le biais d’actions de parrainage, votre réseautage ou encore les leads que générera votre site.
- Montrez-vous proactifs auprès de vos clients, et demandez-leur de vous recommander auprès de leur entourage. Seule condition : que ces-dits contacts soient potentiellement intéressés par ce que vous proposez.
- Achetez des fichiers de prospection commerciale.
- Cherchez dans les annuaires des prospects se trouvant dans votre zone géographique.
4/ Classez et organisez vos prospects
Procéder méthodiquement, c’est mettre plus de chances de votre côté de réussir votre prospection commerciale. Définissez des plages d’horaires dans votre journée, et dans votre semaine. Pour avoir un fichier bien organisé, et selon votre secteur d’activité, vous pourrez classer vos prospects en fonction de leur zone géographique, du chiffre d’affaires réalisé par l’entreprise, de leur présence sur des marchés spécifiques ou encore de leur présence sur certains réseaux de communication.
5/ Définissez votre message de prospection
Vous vous en doutez, vous serez amené à échanger avec votre client idéal au cours de votre prospection. Si vous voulez que ces échanges se traduisent par une augmentation significative du nombre de vos clients, préparez un argumentaire structuré et relativement détaillé.
Pour attirer votre client à vous, que ce soit pour la prise d’un rendez-vous ou pour déterminer s’il a besoin ou non de votre produit ou service, vous devrez toujours le valoriser en vantant ses qualités, et les bénéfices qu’en tirera votre interlocuteur. Soignez vos accroches et envoyez un message pertinent ! En face de vous, votre client doit comprendre que votre solution représente un réel intérêt pour lui.
Votre prospection rencontrera peut-être des ralentissements, voire des arrêts. Entre les cibles en congés, les relances à organiser ou les prospects pas intéressés, les embûches seront nombreuses. Gardez en tête que pour réaliser une bonne prospection, votre mental et votre enthousiasme peuvent réellement créer une différence et vous amener plus rapidement vers votre objectif.
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
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