Objectifs et KPI SMART pour la génération de leads
Pour qu’une stratégie marketing porte ses fruits, il faut au préalable que les entreprises définissent clairement ses objectifs. Ceci est valable pour la génération de leads. En effet, comment iriez-vous au bon endroit si vous ne savez pas où aller ? Les objectifs permettent de garder le cap et d’appliquer les bonnes décisions au bon moment.
Dans un deuxième temps vient la nécessité de mesurer l’impact des décisions prises. Pour une analyse fine de la situation, vous pourrez vous référez à des KPI (Key Perfomance Indicateur) SMART ou indicateurs de réussite, que vous aurez soigneusement choisis.
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Pourquoi définir des objectifs et des KPI SMART pour générer des leads ?
Vous le savez, les techniques de marketing et de vente sont en perpétuelle évolution. Les e-mails de prospection sans aucune personnalisation ne reçoivent plus de réponses ; les appels « à froid » génèrent plus de mécontentement chez les appelés que l’envie de découvrir une marque. Par ailleurs, le nouveau RGPD a obligé les entreprises à revoir la façon dont elles collectent et utilisent les données de leurs clients. En effet, les choix marketing d’une entreprise évoluent aussi en fonction des réglementations.
Quoi qu’il en soit, pour mener à bien un projet il faut en définir les objectifs. Depuis quelques années, on parle d’objectifs SMART pour ceux qui répondent à des critères spécifiques. Il est aussi indispensable de mesurer la réussite d’un projet, grâce aux KPI ou indicateurs de performance en anglais. Les KPI sont de précieuses données qui permettront de s’assurer que les objectifs définis sont remplis.
Qu’est-ce qu’un objectif KPI SMART ?
SMART signifie « malin » – et ces cinq objectifs le sont, assurément ! – mais c’est aussi un acronyme représentant cinq critères à suivre pour générer des leads de qualité :
- S, pour specific (spécifique) : vos objectifs doivent être précis. Par exemple, combien de temps vous donnez-vous pour convertir X prospects ?
- M, pour measurable (mesurable) : vos objectifs devront être évalués par des chiffres. Il vous faudra par exemple quantifier le nombre de nouveaux contacts espérés ;
- A, pour achievable (atteignable) : fixez-vous des objectifs que vous êtes certains de pouvoir atteindre ;
- R, pour relevant (réaliste): vos objectifs doivent être en parfaite adéquation avec la stratégie définie pour contribuer à la croissance de votre entreprise ;
- T, pour timely (temporellement défini): pour chaque objectif, fixez-vous une durée pour son accomplissement, et une fois la date arrivée, évaluez sa réussite.
Chacun des objectifs définis doit répondre à ces cinq critères !
Comment définir un objectif smart ?
Avant de commencer, rappelez-vous la stratégie à long terme de votre société. C’est elle qui vous donnera les bases de réflexion nécessaires à la définition de vos objectifs SMART.
Etablissez une liste de tous les points sur lesquels vous souhaitez intervenir. Souhaitez-vous attirer un plus grand nombre de visiteurs sur votre site ? Préférez-vous vous concentrer sur la création de contenus ? Avez-vous besoin d’assurer une présence sur les réseaux sociaux ?
Assurez-vous que vos objectifs sont tous SMART, et passez ensuite aux KPI !
Choisir les bons KPI pour évaluer vos objectifs
Pour qu’une mesure ait du sens, le KPI doit être associé à un objectif précis.
Grâce aux indicateurs de performance, vous repérerez facilement les actions qui vous apportent le plus de retombées positives. Lorsque vous cherchez à générer des leads, certains KPI sont plus significatifs et efficaces que d’autres quant à la « santé » de votre inbound marketing. Pour la génération de leads, les KPI les plus probants comprendront :
- L’évolution du nombre de visiteurs sur les pages « stratégiques » de votre site ;
- Le nombre de formulaires remplis par vos visiteurs ;
- Le nombre de commentaires et de partages ;
- Le taux d’ouverture de votre newsletter…
Réfléchissez à tous les critères qui pourraient prouver que votre site vous permet de progresser dans la génération de vos leads.
L’effort quant à la définition de ses objectifs doit se maintenir dans le temps. Certains d’entre eux demanderont à être revus, d’autres à être abandonnés. Ne craignez pas l’erreur, mais ayez toujours à cœur d’apprendre d’elle et de la rectifier rapidement. Avec le temps et l’évolution des objectifs de l’entreprise, de nouvelles priorités ou de nouvelles « techniques » pourront apparaître.
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
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