Les nouvelles techniques pour générer des leads
Vous êtes responsable webmarketing ou vous occupez un poste similaire ? Vous savez alors à quel point appliquer des techniques à générer des leads est un défi déterminant pour la croissance de votre entreprise ! Si le “cold calling” a été la méthode phare pendant plusieurs décennies, faire des appels sortants à froid, c’est aujourd’hui aussi dépassé qu’utiliser un magnétoscope. Il est en effet super difficile de convertir des personnes qui n’ont a priori aucune intention d’achat. Depuis l’essor d’internet, la donne a complètement changé. Content marketing, social selling : ces anglicismes caractérisent de nouvelles techniques pour générer des leads.
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Avant de parler de techniques pour générer des leads : que veulent les internautes aujourd’hui ?
Avant même de se demander comment générer des leads, posons-nous la question de savoir quels sont leurs intérêts et quels sont les nôtres.
D’après l’étude annuelle 2018 B2B Lead Gen Outlook de CHIEF MARKETER, le plus grand challenge en matière de génération de leads est de parvenir à engager des prospects ciblés. Le deuxième, c’est de trouver des leads qui convertissent.
Côté métriques, la préoccupation la plus importante est le coût de conversion, talonné par la durée de conversion. D’après cette même étude, les plus grands obstacles à la transformation sont :
- Le manque de suivi des leads par les équipes de ventes
- Le manque de création de contenus pertinents pour éduquer les prospects
Les canaux qui fournissent le plus de leads sont : l’e-mail, le SEO et le content marketing, suivis de près par les événements en physique. Ce sont également ceux qui engendrent les leads qui rapportent le plus !
Pour générer des (bons) leads, deux mots sont à retenir : engagement et conversion. Les internautes ont besoin d’être engagés, stimulés, accrochés par votre message si vous espérez les convertir en acheteurs.
Aujourd’hui, avec un temps d’attention toujours plus court, il est essentiel de connaître et d’actionner les leviers qui attirent des contacts qualifiés comme votre réfrigérateur attire les aimants.
LA CRÉATION DE CONTENU, C’EST L’AVENIR (ET LE PRÉSENT) POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS
Le consommateur n’est plus le même en 2018 qu’en 2008 et encore moins qu’en 1998. Il est beaucoup plus averti. Il a accès aux informations du monde entier à tout moment en utilisant le micro-ordinateur qui se trouve dans sa poche (comprenez son smartphone). Il peut aussi filtrer la plupart des messages publicitaires et s’informer lorsque LUI le désire.
Pour coller à ces nouveaux comportements d’achat, la plupart des méthodes classiques de marketing ont dû être bouleversées et remplacées par de nouvelles, comme le content marketing.
Aussi appelé marketing de contenu, il consiste à créer et diffuser des contenus utiles, ludiques et optimisés pour le SEO. En répondant aux problématiques des internautes du web 2.0, vous les attirez dans votre entonnoir de conversion.
Vous êtes expert dans un ou plusieurs domaine(s), c’est bien ça ? Positionnez-vous comme LA référence auprès de vos prospects et clients. Il sera d’autant plus facile de vendre lorsque vous aurez atteint une certaine crédibilité et que vous aurez sensibilisé et éduqué vos prospects.
Concrètement, vos contenus peuvent être travaillés sous différents formats :
- Articles
- Infographies
- Photos
- Vidéos
- Livres blancs
- Guides pratiques
- Etudes de cas
- Podcasts
- Etc.
Encore une fois, l’idée est d’informer et d’éduquer plutôt que de vouloir promouvoir votre offre à tout prix. Cela rejoint d’ailleurs le concept de l’inbound marketing, qui propose une approche basée sur l’attraction des prospects vers vous (pull) plutôt que par une démarche offensive (push).
Quels contenus créer ? Sur quelles plateformes ou réseaux sociaux les publier ? Cela dépend de votre persona, que vous allez définir. On en parle juste après !
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
TESTEZ LA PUISSANCE DU SOCIAL SELLING POUR GÉNÉRER PLUS DE LEADS
Nous, êtres humains, préférons toujours nous orienter vers les choses qui nous sont familières. C’est viscéral. Ce fonctionnement psychologique s’applique aussi en affaires. Nous sommes plus enclins à acheter (ou vendre) lorsqu’on connaît la personne en face et qu’on lui fait confiance. C’est ce qu’on appelle le social selling.
Tout comme pour le content marketing, il est indispensable de mettre en place une stratégie. Cela commence par étudier votre persona, c’est-à-dire le profil-type auquel vous vous adressez. Homme, femme, jeune, moins jeune ? Quelle est sa catégorie socio-professionnelle ? Quels sont ses centres d’intérêts ? Quelles sont ses valeurs ?
Les réseaux sociaux sont de véritables mines d’or pour trouver ces informations : Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Observez les comportements des internautes et participez activement aux discussions. Idéalement, soyez même à l’origine des conversations.
Le social selling implique éventuellement d’organiser des rencontres physiques avec vos prospects pour prendre le temps de leur proposer vos solutions.
En somme, le social selling revient à développer une relation de confiance avec votre audience et accompagner celle-ci tout au long du processus d’achat.
En conclusion, toutes ces nouvelles méthodes vont vous permettre d’adresser des messages sur-mesure et pertinents, qui répondent aux besoins de vos clients potentiels. Il est loin le temps de l’approche stakhanoviste où les équipes marketing et les commerciaux arrivaient avec leurs gros sabots en bombardant la cible de messages indifférenciés. Si vous apprenez à maîtriser les subtilités du digital : les leads du futur sont à vous ! Pour aller encore plus loin, téléchargez notre livre blanc et devenez un pro de l’inbound marketing.