Lead nurturing : valorisez votre base de données
Le lead nurturing, ou « élevage de contacts » est une technique de marketing consistant à entretenir la relation avec vos prospects afin de favoriser le contact commercial et déclencher la décision d’achat. Le lead nurturing permet de valoriser votre base de données de prospects pour détecter de nouvelles opportunités de ventes et faciliter le travail de votre cellule commerciale. Il s’agit d’établir une relation entre votre marque et ses prospects grâce à une stratégie de contenus efficace et pertinente.
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LE CONTENT MARKETING : LA BASE DU LEAD NURTURING.
Le lead marketing a pour but d’interpeler votre prospect, de maintenir son intérêt pour votre marque et vos produits. Il s’agit pour cela de lui fournir des contenus à haute valeur ajoutée ayant une dimension informative. Ces contenus doivent par ailleurs correspondre au profil de vos contacts en fonction de leur besoins spécifiques. La première étape du lead nurturing est donc de procéder à une segmentation de votre base de données grâce à un questionnaire ou un système de scoring analysant les comportements des utilisateurs sur votre site par exemple. Le lead nurturing consiste à fournir le bon contenu, à la bonne personne au bon moment afin de générer des conversions.
LE LEAD NURTURING S’INSCRIT DANS UNE STRATÉGIE DIGITALE GLOBALE.
La qualification de votre base de données ainsi que la production de contenus à haute valeurs ajoutée sont des éléments essentiels du lead nurturing et représentent des leviers importants de votre stratégie digitale. Le lead nurturing nécessite la mise en oeuvre d’une stratégie d’Inbound marketing. Il s’agit d’attirer les prospects vers votre marque en proposant des contenus adaptés à votre cible et à ses préoccupations. Ces contenus doivent avoir une valeur plus informative que commerciale afin d’établir une relation de confiance entre votre entreprise et les internautes. La stratégie de lead nurturing se différencie d’une stratégie d’emailing traditionnelle puisqu’il s’agit de proposer du contenu utile et non un simple message publicitaire.
LE LEAD NURTURING COMME ÉLÉMENT DE RÉASSURANCE.
En recevant régulièrement du contenu de qualité, le prospect dispose de toutes les informations nécessaires pour prendre sa décision et passer à l’achat. L’élevage de contacts est l’établissement d’une relation sur le long terme, une prise de contact régulière afin de mener peu à peu à la conversion ou à la prise de contact avec l’équipe commerciale. Il s’agit de tisser des liens, de rassurer le prospect afin qu’il ne se désintéresse pas de votre marque au profit de la concurrence. Vos contenus doivent répondre aux interrogations du prospect sur votre produit ou l’orienter sur une problématique qui le concerne.
LA PERSONNALISATION DES CONTENUS DE LEAD NURTURING.
La clé de la relation de confiance établie avec vos contact est la personnalisation des contenus proposés. Vous devez être en mesure de segmenter votre base de données selon ses problématiques et ses intérêts afin de lui proposer des contenus adaptés. Mettre en place une stratégie de nurturing avec des contenus différents vous demandera évidemment un effort de qualification des prospects et la productions de plusieurs éléments de content marketing (questionnaires, scenarii de marketing automation, cas clients, livres blancs, emails personnalisés…) mais c’est justement cette précision dans la qualité de la relation qui vous permettra de générer des ventes et rentabiliser votre stratégie de lead nurturing.
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
ETUDE DE CAS : LA MISE EN PLACE D’UNE STRATÉGIE DE LEAD NURTURING POUR NOWTEAM
Le marketing automation a permis de répondre à la problématique de Nowteam concernant la prise de contact avec ses clients lors du renouvellement des serveurs. La cellule de téléprospection identifie le délai de changement de serveur pour chaque entreprise cliente afin de la contacter au moment opportun. Lorsque la date de renouvellement approche, la mise en place d’une campagne de Marketing Automation permet de créer un lien avec le client avant la prise de contact téléphonique afin de favoriser la décision d’achat. Le client reçoit par email des contenus informatifs concernant la problématique de renouvellement de matériel et de la maintenance du serveur afin qu’il soit plus enclin à faire appel aux services d’infogérance Nowteam une fois le moment venu. Ici le Marketing Automation favorise la prise de contact avec les commerciaux lors de moments clés de la gestion de l’informatique en entreprise. Il s’agit d’établir un lien avec les clients en prenant en compte le cycle de vie des élément de leur infrastructure.
Le lead nurturing est au carrefour de nombreuses techniques de communication web et fait appel à diverses compétences. Pour valoriser votre base de données de façon ROIste et pertinente, nous vous recommandons de faire appel à une agence de communication web. Smartiiz, partenaire de votre croissance digitale peut vous accompagner dans la mise en oeuvre de votre stratégie web globale et plus particulièrement dans la conception et la gestion de votre lead nurturing.