5 techniques de vente que les meilleurs commerciaux utilisent
Que vous soyez manager commercial ou commercial, vous aurez probablement fait le constat de l’obsolescence progressive des techniques de vente traditionnelles. Les sources d’information s’étant multipliées, les clients sont plus informés qu’avant, et le passage à l’acte d’achat ne constitue plus que la fin d’une longue réflexion.
Dorénavant, la vente nécessite la maîtrise de la communication et une nouvelle vision de la place du client dans le processus. Celui-ci ne supporte plus son statut de client, et a besoin d’être au cœur d’une transaction gagnant-gagnant pour passer plus rapidement à l’acte d’achat.
Cet article vous invite à découvrir 5 techniques de vente que les meilleurs commerciaux utilisent !
temps de lecture : 5mn
1. La technique du SPIN selling
Le SPIN selling vous invite à vous poser les meilleures questions concernant l’activité de votre entreprise. Quatre axes permettent de retenir l’attention des prospects : la situation, la problématique, l’implication et le need-payoff.
Concernant la situation, il s’agit de comprendre dans quel contexte les décisionnaires effectuent leurs achats. Ensuite, vous devez aider le prospect à prendre conscience de ses problèmes, et à identifier ceux qu’il n’a pas encore repérés. La troisième étape consiste à mettre en avant les conséquences négatives des problèmes et du caractère impératif de l’application d’une solution. Le point fort du SPIN selling consiste en son dernier point : faire décrire au client les avantages dont il bénéficiera en achetant la solution que vous proposez.
2. La méthode Sandler
La méthode Sandler s’inscrit dans un contexte B2B. Dans celle-ci, c’est l’acheteur qui doit vous persuader de vendre. Pour cela, une discussion approfondie entre vous et votre client est indispensable. Pour sortir gagnant de cet échange, vous devrez vous appuyer sur trois points :
- La technique : analysez les détails d’un problème technique et incitez le client à le décrire tant sur le plan professionnel que personnel.
- L’impact financier pour l’entreprise : le client cherche autre chose qu’une solution qui résout un problème technique. Elle doit aussi faire gagner du temps ou économiser de l’argent à sa société.
- L’intérêt personnel : à vous d’attirer l’attention sur l’avantage quotidien que tire le client de l’utilisation de votre solution (moins d’heures supplémentaires, par exemple).
3. La méthode SPANCO
Cette méthode permet de convertir plus de prospects en clients fidèles. Elle comprend six étapes :
- Suspect : définir votre cible, ses besoins ou les raisons pour lesquelles elle passe à l’achat (peut se coupler avec la méthode SONCAS d’identification des motivations) ;
- Prospect : rédiger un argumentaire pertinent, en phase avec les besoins de votre cible ;
- Analyse : écouter le discours de votre cible pour identifier ses besoins immédiats et futurs ;
- Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire rédigé pendant la deuxième phase ;
- Conclusion : guider le prospect dans sa prise de décision afin de lui faciliter le passage à l’acte d’achat ;
- Ordre d’achat : suivre le client même après l’achat, afin de s’assurer que sa satisfaction est durable et de lui prouver qu’il peut vous faire confiance.
4. La méthode SIMAC
Cette technique commerciale obéit à cinq étapes successives. Elle se donne pour objectif de répondre aux besoins du client avec un produit, grâce à un mécanisme qui se décompose de la manière suivante :
- Situation : vous étudiez la situation avec le prospect ;
- Idée : vous recherchez à faire naître la curiosité dans l’esprit du prospect, pour susciter chez lui de l’intérêt ;
- Mécanisme : l’efficacité de la solution doit être démontrée grâce à la méthode du QQOQCCP (Qui fait Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?) ;
- Avantages : avantages et bénéfices du produit sont détaillés par vos soins.
- Conclusion : le prospect prend sa décision.
5. La méthode CAB
Cette méthode aide à la rédaction d’un argumentaire de vente solide, qui repose alors sur un service ou un produit de qualité. En voici le déroulé :
- Caractéristique : définir le produit ou le service.
- Avantage : démarquer la solution de ce qui existe déjà. Chaque caractéristique doit présenter un avantage qui éveille la curiosité de l’interlocuteur.
- Bénéfice : ce qui découle des deux précédentes étapes. Il constitue la réponse au besoin de manière rationnelle et émotionnelle, ce qui a un impact positif direct sur le client.
Votre acquisition de ces différents outils vous permettra une adaptation à chaque situation et à chaque client. Une bonne pratique consiste à tous les tester, et à ne garder que ceux qui apportent les meilleurs résultats à votre entreprise.
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
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