1m30 pour comprendre le Marketing Automation

Qu’est-ce que le marketing automation ? À quel point est-il efficace pour générer des leads ? Faisons le point et reprenons les bases. S’il y a bien une hantise que partagent nombre de marketeurs, c’est la gestion de multiples tâches répétitives et chronophages qui les éloignent de leurs objectifs marketing. Pour pallier ce problème, les entreprises numériques ont développé des solutions de marketing automation visant à gagner du temps et à optimiser leur tunnel de conversion.

Vincent

29 avril 2021

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temps de lecture : 5mn

Le marketing automation : présentation

Importé de l’anglais, le marketing automation se définit comme l’automatisation des tâches digitales et des processus liés à la stratégie marketing d’une entreprise. Ce concept part du principe que les opérations marketing peuvent se déclencher automatiquement en fonction d’un algorithme.

Un algorithme répond à des règles définies pour résoudre un problème et atteindre des objectifs souhaités. En termes de stratégie de marketing automation, les opérations automatisées peuvent être diverses et variées, en voici des exemples :

  • Création d’un email automatique de bienvenue dès que l’utilisateur a finalisé son inscription sur votre site web ;
  • Automatisation de l’envoi d’un SMS pour transmettre une promotion valable le jour de l’anniversaire de l’utilisateur ;
  • Relance automatique par mail des clients qui n’ont pas finalisé l’achat de leur panier au bout de 24 heures (lead nurturing).

Marketing automation : concrètement, comment ça marche ?

Un algorithme, que nous allons comparer à un arbre, donne lieu à une multitude de scénarios, ou workflows possibles, soit de branches. L’intérêt de ces workflows est de différencier et d’adapter l’opération en fonction de chaque branche, et par conséquent, en fonction du comportement de chaque utilisateur. Il s’agit là de personnaliser le service selon le profil du lead, contrairement à la traditionnelle publicité de masse.

Le marketing automation peut se manifester comme une stratégie d’inbound marketing (ou marketing de contenu) visant à personnaliser l’expérience de chaque lead via des actions automatisées pour en faire un client puis en ambassadeur. Vous avez donc intérêt à déterminer vos buyer personas, ou clients idéaux, pour améliorer votre segmentation et votre ciblage. Comprendre le client et son comportement dans sa décision d’achat est primordial pour définir les meilleurs scénarios possibles. Le marketing automation permet ainsi d’être plus précis, pertinent et efficace dans la réalisation de ses actions marketing.

Comment optimiser ces processus grâce au marketing automation ?

Inbound marketing et création de contenu

Sachez qu’en augmentant votre présence en ligne avec du contenu intéressant, vous pourrez vous différencier et vous positionner en tant qu’expert auprès de votre clientèle et des moteurs de recherche. En effet, des contenus ciblés et personnalisés au profil d’un lead permettent de consolider ce contact tout au long du cycle de vente. Un audit de vos contenus pourra notamment vous aider à déterminer ce qui est nécessaire pour augmenter le trafic naturel de votre site.

Notez que le marketing automation se révèle plus efficace dès lors que le trafic de votre site est important, avec au moins quelques dizaines de leads quotidiens pour lesquels vous récoltez des datas. Si les leads sont moins fréquents, la première étape peut consister à renforcer, qualifier, et personnaliser vos contenus.

Définir et mesurer les objectifs

Élaborer une stratégie de marketing automation ne déroge pas la règle de base : fixez-vous des objectifs concrets pour mesurer l’efficacité à court et moyen terme. Par exemple : « conquérir 30% de leads apparentés à un buyer persona sur le prochain exercice » est un objectif dit SMART.

Grâce à des indicateurs de performances clés (KPI), vous pourrez mesurer l’impact de votre stratégie de marketing automation. Voici des exemples de KPIs pertinents à étudier :

  • Taux d’ouverture des emails et de clics effectifs ;
  • Taux de conversion ou de désinscription des leads ;
  • Coûts d’acquisition ou de rétention engendrés.

Suivez l’évolution de vos cibles

Pour affiner sa stratégie, tout marketeur se doit d’adopter une démarche presque scientifique en se questionnant sur les causes de chaque succès ou échec de ses objectifs. Prenons l’exemple de l’A/B testing qui consiste à envoyer à vos leads différentes versions d’email pour déterminer laquelle engendrera le plus grand nombre d’ouvertures. Analyser ainsi le comportement de l’utilisateur vous permettra de mieux ajuster votre stratégie à votre public.

Gain de temps, accroissement du ROI (retour sur investissement), réduction des coûts, augmentation du nombre de visiteurs, amélioration du taux de conversion des leads… Le marketing automation est partie intégrante de toute stratégie marketing vous permettant de faire ressortir les prospects sur lesquels vous devez porter votre attention.

L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb

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