10 étapes pour construire un plan de vente qui rapporte
Votre entreprise a continuellement besoin de promouvoir ses produits et ses services, ainsi que d’enrichir son portefeuille client. En parallèle, elle cherche aussi à développer son chiffre d’affaires et booster son développement commercial. Le plan de vente vous aide à atteindre ces objectifs. Il vous permet d’installer une stratégie sur le long terme, qui repose sur l’ensemble des services de votre société.
temps de lecture : 5mn
1. Comprendre la situation
Pour élaborer un plan de vente performant, vous aurez besoin de comprendre pourquoi vos techniques passées ne vous apportaient pas les résultats que vous attendiez. En comprenant vos erreurs, vous ne les referez plus et détecterez plus vite de nouvelles solutions à tester. N’hésitez pas à mettre en place des sondages et autres études de marché. Outre vos erreurs passées, vous devez aussi comprendre le comportement de votre cible. Par ailleurs, identifiez clairement les opportunités et menaces présentes sur votre marché afin d’user de vos forces et faiblesses en conséquence. Aidez-vous de la matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) pour cela.
La connaissance de votre cible vous permettra de définir plus précisément ses attentes et ses objections quant à votre produit. Pour exceller dans cet exercice, la rédaction de personas vous est grandement recommandée.
2. Définir des objectifs (et s’y tenir !)
Quels objectifs voulez-vous atteindre ? Sont-ils opportuns au vu de la situation actuelle ? Répondre à ces questions est essentiel avant de vous lancer dans la conception de votre plan de vente. Votre champ d’action est large : il peut s’agir de définir une nouvelle cible, ou de préciser l’ancienne, de réaliser des marges plus importantes ou encore d’entrer sur un nouveau marché. Afin d’évaluer leur pertinence, assurez-vous qu’ils répondent aux critères SMART (Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste, Temporellement défini).
3. Identifier votre démarche marketing
Pour atteindre vos objectifs, vous devez prendre en compte votre cible marketing. Au sein de celle-ci, tous les prospects et les clients ne sont pas identiques, il faut donc la segmenter. Vous y parviendrez plus facilement en vous appuyant sur vos magasins physiques, vos revendeurs et tout votre personnel en contact direct avec vos clients.
4. Planifier vos actions
Certaines actions de votre plan de vente, ainsi que sa planification, s’ajouteront à toutes les tâches que vous accomplissez déjà quotidiennement. Il est donc conseillé de répartir votre planification d’une manière hebdomadaire. Pour plus d’efficacité, concentrez-vous sur une seule partie du plan à la fois, tout en conservant des deadlines pour les grandes étapes du projet.
5. Définir un budget
Allouez un budget à chaque objectif que vous vous êtes fixé. Il peut s’agir d’argent évidemment, mais aussi de matériel et de personnel. Faites-le dès le départ, afin de ne pas vous retrouver bloqué avec vos fournisseurs, ou à court de moyens financiers, matériels et humains. De plus, il est nécessaire afin d’estimer votre ROI (Return On Investment).
6. Affecter les ressources au bon endroit
Pour cette étape, vous cernerez ce qu’il est possible ou non de réaliser compte tenu de vos moyens, tant humains que financiers. Le temps partiel de vos employés vous permettra-t-il d’avancer aussi vite que vous le voulez ? Un congé parental est-il prévu pour un de vos collaborateurs ? Votre budget est-il assez conséquent pour atteindre toutes vos cibles ?
7. Adapter votre communication à votre plan de vente
Puisque vous avez déjà défini votre cible et vos objectifs, vous pouvez soutenir votre plan de vente en communiquant sur vos réseaux sociaux, le blog de votre entreprise ou encore par mail. Avec une stratégie éditoriale solide et pertinente, les consommateurs vous accorderont une plus grande confiance. Informez-en vos commerciaux afin qu’ils puissent adapter leur argumentaire de vente en conséquence.
8. Exécuter les actions
Après la préparation vient l’action. Pilotez l’activité de vos commerciaux pour qu’elle suive le plan prédéfini. Cette étape repose surtout sur votre compétence en management de votre force de vente et votre capacité d’adaptation au quotidien.
9. Analyser des indicateurs pertinents
La roue de Deming repose sur le principe d’une boucle permanente composé de la planification, l’action, la vérification, et la réadaptation. Vous comprendrez donc l’importance des indicateurs. Selon vos ambitions, il pourrait s’agir des revenus de vos vendeurs dans chaque région ou du pourcentage de clients allant d’un bout à l’autre de votre tunnel de vente. Trois à cinq indicateurs suffisent pour se faire une idée juste de la situation.
10. Miser sur le service après-vente
Acquérir une nouvelle clientèle vous coûtera six fois plus cher que fidéliser les clients que vous avez déjà su séduire. En soignant votre service après-vente, ou votre service clientèle, vous vous assurez la plus grande satisfaction de vos clients. Un client heureux est un client qui revient et qui témoigne ! Que vous choisissiez la gratuité de la livraison ou une réparation, l’important est d’interagir avec votre clientèle.
En suivant ces 10 étapes, vous aurez en votre possession un plan de vente très complet, qui vous permettra d’avancer. Gardez en tête que si votre entreprise et votre environnement
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
Nowleads, une agence digitale pour les PME
Notre agence vous accompagne dans votre projet de digitalisation. Nous prenons les temps de comprendre votre activité et vous proposons une offre sur mesure, réellement adaptée à vos besoins et votre identité.
Depuis plus de 15 ans, nous prenons plaisir à faire croître l’activité de nos clients grâce à internet !