Les méthodes de prospection commerciale BtoB d’aujourd’hui
Que votre entreprise souhaite améliorer son développement commercial, ou que vous disposiez d’un nouveau produit ou service que vous souhaitez vendre, vous aurez besoin de méthodes de prospection efficaces. Le digital occupant une place toujours plus importante dans le développement des entreprises, la prospection a dû elle aussi se plier à de nouvelles contraintes et exigences. Découvrez dans cet article comment améliorer vos méthodes pour les rendre plus performantes.
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1. Connaître parfaitement votre cible
Il paraît impensable de se lancer dans la prospection sans avoir défini au préalable à quelle cible vous voulez vous adresser. Dans le domaine du BtoB, les critères sur lesquels vous aurez à travailler concerneront par exemple le secteur d’activité, le chiffre d’affaires réalisé par la société, ou encore la taille de l’entreprise.
Cette première segmentation vous donnera votre cœur de cible, au sein duquel vous veillerez à n’entrer en contact qu’avec les décideurs pour lesquels votre solution présentera un réel intérêt. Votre prospection aura de meilleurs résultats si vous respectez la RGPD dans votre démarche. Il est donc préférable de ne pas envoyer votre message au plus grand nombre de personnes possible, mais seulement à celles qui peuvent vraiment être intéressées. De plus, vous aurez en votre possession des statistiques reflétant bien mieux la réalité de votre prospection si vous vous concentrez sur les bonnes personnes.
La connaissance de votre cible vous permettra de définir plus précisément ses attentes et ses objections quant à votre produit. Pour exceller dans cet exercice, la rédaction de personas vous est grandement recommandée.
2. Préparer votre premier échange avec votre prospect
En suivant scrupuleusement la première étape, vous devriez avoir réuni suffisamment d’informations à propos de votre cible pour pouvoir la contacter de manière personnalisée, et donc avoir potentiellement plus d’impact auprès d’elle.
Dans un premier temps, concentrez-vous sur ce qui intéresse et préoccupe vos prospects. Pour cela, lisez le blog de leur entreprise lorsqu’il en existe un, regardez ce qui est publié sur leurs réseaux sociaux et intéressez-vous à leur page « À propos ». Vous y découvrirez plus précisément leur business, et leur rôle dans leur écosystème.
Ce premier cheminement effectué, trouvez une raison valable d’entrer en contact avec eux. L’une des meilleures pratiques consiste à chercher si vous partagez des relations communes ou si vous avez assisté à un même événement. Cet aspect relationnel que vous travaillerez vous permettra de vous détacher du rôle de prospecteur que l’on pourrait vous attribuer, en plus de vous rapprocher du titre de collaborateur.
3. S’intéresser à la santé financière de votre cible
En vous intéressant aux rapports financiers ou aux comptes des entreprises que vous désirez contacter, vous pourrez essayer de deviner les procédures de gouvernance interne qui régissent leur fonctionnement, leurs contraintes financières ou encore leurs circuits de décision. En connaissant la date de clôture de l’exercice comptable des entreprises, vous pouvez ajuster au mieux la date de votre rendez-vous afin d’être sûr de pouvoir être intégré au budget de l’année en cours, ou à celui de l’année suivante.
Renseignez-vous sur la solvabilité de votre prospect (grâce au site societe.com par exemple), voyez s’il semble endetté ou encore s’il se montre plus ou moins rentable que ses concurrents.
Quelques chiffres à retenir à propos de la prospection commerciale BtoB
Il y a de fortes chances pour que vous observiez un écart entre les efforts que vous ferez pour améliorer votre prospection commerciale, et les résultats que vous obtiendrez. Cet écart n’est aucunement alarmant, car inhérent à cette discipline. Sachez qu’il vous faudra en moyenne passer 18 appels avant d’être en lien avec un client potentiel. Si vous usez encore des appels à froid, ce sont seulement 2 % d’entre eux que vous verrez aboutir.
Pour devenir meilleur en prospection, vous ne devez plus chercher à faire signer des bons de commande, mais à créer une relation qui aura un réel impact sur le business de vos clients. En appliquant les meilleures méthodes dans la durée, vos résultats finiront fatalement par s’améliorer.
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
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