1m30 pour comprendre la Génération de leads
Dans notre ère qui tend de plus en plus vers le digital, toutes les entreprises n’ont pas optimisé leur présence sur le web. Or, qu’importe leur taille, leurs cibles, leur activité et sa volumétrie, elles se doivent pour beaucoup d’entre elles de surfer sur cette tendance afin de rester compétitives. Dans cette logique, responsables marketing et autres développeurs web doivent mettre en place une stratégie digitale, dont la génération de leads est souvent un des piliers. Les leads sont des contacts qui portent de l’attention à votre entreprise et dont vous avez obtenu des informations qui vous sont utiles pour les convertir en client. Voici le fonctionnement de la génération de leads, en 1m30.
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Générer du trafic sur votre site
La première étape à franchir pour générer des leads est d’attirer des visiteurs. Il faut pour cela que votre site ou page web soit visible rapidement depuis la serp (page de résultat d’un moteur de recherche) ce pourquoi il faut optimiser son référencement. Ce dernier peut être payant (SEA, Search Engine Advertising) ou naturel (SEO, Search Engine Optimization). Plus il est optimisé, plus le site aura des chances d’être visible. Pour le payant, rendez-vous sur Adwords (le plus populaire des revendeurs d’annonces) et passez commande. Le naturel, lui, repose sur :
- La popularité du site, qui est mesurée par le netlinking (ou liens menant à lui depuis d’autres sites), le taux de complétion de votre fiche GoogleMyBusiness, le nombre d’avis et la note de votre entreprise sur cette fiche, etc. ;
- Son contenu (qualité, sémantique adaptée aux recherches internautes, balises pour valoriser les mots-clés, etc.) ;
- Les requêtes des internautes sur lesquelles vous souhaitez apparaître (se gèrent en back office).
Pour intéresser le visiteur, donner de la crédibilité à votre site et mieux le référencer, proposer un blog est intéressant. Il s’agit d’une technique de content marketing s’inscrivant dans une stratégie Inbound, reconnue pour sa génération de leads de qualité. Dans le même principe de création de lien entre l’internaute et votre entreprise, utiliser des réseaux sociaux est judicieux et saura vous donner de la visibilité. Notez cependant que les liens depuis ces réseaux vers votre site ne sont pas comptabilisés dans le référencement par Google.
Ces trois points permettent de réduire le taux de rebond. Pour suivre son évolution, interrogez GoogleAnalytics depuis votre compte gérant la fiche GoogleMyBusiness.
L’une des étapes cruciale pour atttirer plus de prospects et faire grandir la notoriété de son entreprise c’est la création ou la refonte de son siteweb
Conserver les visiteurs
Après avoir généré du trafic, il vous faut le conserver. Pour cela, le blog et les réseaux sociaux sont idéaux. Cependant, il faut avant tout soigner la forme de votre site par un esthétisme irréprochable et une qualité de navigation parfaite. Beaucoup d’utilisateurs quittent un site si la première page qu’ils visitent ne leur plaît pas ou bug. On parle alors du taux de rebond. Pour éviter cela, vous pouvez notamment faire appel à un web designer, si vous en avez les moyens. Si vous avez des compétences en CMS (ou SGC, Système de Gestion de Contenu) et du temps à y consacrer, vous pourrez faire votre site vous-même. Voici les caractéristiques principales d’un site attractif et réussi :
- Il est joli et épuré ;
- L’interface et la navigation sont intuitives pour le visiteur ;
- Il est responsive (s’adapte à tous les supports depuis lesquels on y accède).
Convertir ses visiteurs en leads
La première étape est la plus longue et compliquée car elle implique d’être créatif et d’avoir des notions en marketing pour plaire à l’internaute, en plus d’avoir des connaissances en web design ainsi qu’en algorithmes et outils Google pour se référencer. En revanche, convertir un visiteur en lead est une méthode accessible à tous qui se retranscrit en 3 actions principales pour un contenu :
- Mettre en avant un ou plusieurs Call-To-Action ou CTA (Appel à l’action) ;
- Qui amène vers une Landing page (page d’atterrissage) ;
- Comportant un formulaire pour récupérer des données.
Étudiez et définissez vos tunnels de conversion (parcours des visiteurs entre le moment où ils arrivent sur le site et celui où ils sont le plus enclin à se convertir) via GoogleAnalytics pour savoir quand et où le CTA sera le plus pertinent.
Soyez créatif pour introduire le Call-To-Action. Vous pouvez le faire apparaître dans un poste sur un réseau social ou sur votre page d’accueil. Vous devrez, la plupart du temps, promettre une valeur ajoutée pour l’internaute via le CTA. Pour cause, il l’amènera sur une page d’atterrissage ou Landing page, comportant un formulaire, qu’il ne remplira pas sans compensation.
Enfin, demandez les informations les plus pertinentes afin de personnaliser au mieux les actions de marketing direct qui entretiendront vos leads. Pour arriver à cette finalité, il est plus que conseillé d’avoir un outil de Gestion de Relation Client (CRM en anglais) performant qui vous permettra d’instaurer, entre autres, un marketing automation efficace, moyen imparable de création de leads.